«Soy yo»
Ir al guion del decisor
Encantada, doctor/a. ¿Le puedo hacer una pregunta muy directa? Son solo treinta segundos.
Objetivo 01 · Detectar urgencia
¿Buscan una solución ahora? Convertir la necesidad en una demo.
Objetivo 02 · Calentar la relación
Si todavía no es el momento, acordar contacto y fecha de seguimiento.
Mapa completo · IF / ELSE
Árbol de la llamada
Empieza por el nombre enriquecido y lee literalmente el bloque que corresponda. Este árbol contiene el guion completo: no necesitas saltar a otra sección durante la llamada.
START
Apertura
«Hola, buenos días/tardes. Soy Heidy, de Orca. ¿Podría hablar con el
doctor/la doctora [nombre del responsable]?»
IF / ELSE IF / ELSE
¿Qué responden al pedir por [nombre]?
«No está» → izquierda · «Nombre incorrecto» → centro · «Soy yo» → derecha
ELSE · RECEPCIÓN
«No está» o «¿de parte de quién?»
Soy Heidy, de Orca. Es una consulta breve para el doctor [nombre], sobre el software de gestión y la recuperación de citas perdidas por ausencias. ¿Está disponible o cuándo sería mejor volver a llamar?
IF · disponible
Perfecto, ¿me puede pasar con él/ella, por favor?
Cuando responda, continúa en «IF · DECISOR».
IF · pregunta «¿de qué se trata?»
Orca es un software de gestión creado exclusivamente para clínicas dentales. En un caso real, una clínica recuperó más de 6.000 € en un solo mes reactivando citas perdidas porque los pacientes no se habían presentado. Además, algunas clínicas han reducido sus ausencias hasta un 60 %.
No necesito que tú valores si encaja o no; simplemente quiero explicárselo durante dos minutos a la persona responsable. ¿Se encuentra disponible?
ELSE · no disponible
Sin problema. ¿Cuál es el mejor momento para volver a llamar?
Para que sepa por qué llamo, ¿me facilitas su correo o WhatsApp profesional? Le enviaré un resumen muy breve antes de volver a contactar.
Perfecto: entonces envío la información a [contacto] y llamo el [día] a las [hora]. ¿Correcto?
Resultado → CALLBACK
IF · dice «ya tenemos software»
Claro, prácticamente todas las clínicas con las que hablamos ya tienen software.
La cuestión no es si tienen uno, sino si les permite reducir ausencias, reactivar las citas perdidas y conocer cuánto dinero representan. ¿Quién revisa estos datos en la clínica?
ELSE · rechazo firme
Lo entiendo, pero no quiero pedirte que tomes esa decisión por la clínica. Solo quiero plantearle dos preguntas a la persona que revisa estos resultados. ¿Lo gestiona el doctor, la dirección o administración?
Si prefieren no recibir información, no hay problema. Muchas gracias por atenderme.
Resultado → NOT FIT
ELSE IF · NOMBRE INCORRECTO
«Ya no trabaja aquí» / «Ese no es el responsable»
Gracias por indicármelo. ¿Quién supervisa actualmente el software de gestión y los resultados de la clínica?
IF · facilita el nuevo nombre
Perfecto, gracias. ¿Se encuentra disponible ahora?
Si está: «¿Me puede pasar con [nuevo nombre], por favor?»
Si responde → rama DECISOR. Si no está → pedir horario y contacto → CALLBACK.
ELSE · no conoce el nombre
No pasa nada. ¿Lo suele gestionar el doctor, la dirección o administración?
¿Me puede indicar con quién debería hablar y cuándo suele estar disponible?
ELSE · no puede facilitar el contacto
Entiendo. ¿Podría hacerle llegar un mensaje? Soy Heidy, de Orca. Es sobre la recuperación de citas perdidas por ausencias mediante el software de gestión.
¿Puedo enviarlo al correo general de la clínica y volver a llamar en otro momento?
Si acepta → NURTURE/CALLBACK. Si rechaza → agradecer y registrar NOT FIT.
IF · DECISOR
Confirmar y pedir permiso
Encantada, doctor/a. ¿Le puedo hacer una pregunta muy directa? Son solo treinta segundos.
¿Estáis completamente satisfechos con vuestro software actual o estáis valorando cambiarlo o mejorarlo durante los próximos meses?
CONTINÚA · prueba económica y necesidad
Se lo pregunto porque Orca está diseñado exclusivamente para clínicas dentales. En un caso real, una clínica recuperó más de 6.000 € en un solo mes reactivando citas perdidas porque los pacientes no se habían presentado. Además, algunas clínicas han reducido sus ausencias hasta un 60 %.
En vuestra clínica, ¿qué os preocupa más actualmente: los pacientes que no acuden, los tratamientos pendientes, el control económico o el tiempo que pierde el equipo en tareas administrativas?
¿Es algo que necesitáis solucionar ahora o es una mejora que contempláis para más adelante?
IF · lo necesita ahora
¿Qué está fallando en la solución actual?
¿Cuándo os gustaría tener una alternativa funcionando?
¿Estáis evaluando ya otros programas?
¿Participa alguien más en la decisión?
Por lo que me comenta, creo que merece la pena verlo cuanto antes. La demostración dura 20 minutos y podemos enfocarla exactamente en [problema mencionado]. ¿Os viene mejor [día/hora A] o [día/hora B]?
Resultado → HOT · demo agendada
ELSE · más adelante
Perfecto, no tiene sentido forzar un cambio ahora. Te puedo enviar un resumen con los resultados para que, cuando llegue el momento, ya conozcáis una alternativa.
¿Cuándo tendría sentido volver a hablar: cuando termine vuestro contrato, dentro de tres meses o dentro de seis meses?
¿Prefieres recibirlo por correo o WhatsApp?
Perfecto. Te lo envío hoy y vuelvo a contactar el [fecha acordada].
Resultado → WARM · seguimiento agendado
IF · satisfecho, con dolor
Me alegro. Para saber si tiene sentido mantener el contacto: ¿vuestro sistema muestra cuánto dinero se pierde cuando los pacientes no acuden y ayuda a recuperar esas citas?
Esa es precisamente una de las áreas en las que Orca puede aportar valor sin que tengáis que tomar ninguna decisión ahora. ¿Te envío un caso breve y hablamos más adelante?
¿Prefieres recibirlo por correo o WhatsApp?
Resultado → NURTURE
ELSE · sin necesidad
Entiendo. Gracias por explicármelo. No le quito más tiempo. Que tenga un buen día.
Resultado → NOT FIT
Paso 01 · Para todas las llamadas
Apertura por nombre
Utiliza siempre el nombre del responsable que aparece en el enriquecimiento. La apertura solo debe confirmar quién ha respondido; todavía no es momento de vender.
Hola, buenos días/tardes. Soy Heidy, de Orca. ¿Podría hablar con el doctor/la doctora [nombre del responsable]?
La respuesta abre una de dos rutas
«No está / ¿de parte de quién?»
Ir al guion de recepción
Soy Heidy, de Orca. Es una consulta breve para el doctor [nombre], sobre el software de gestión y la recuperación de citas perdidas por ausencias. ¿Está disponible o cuándo sería mejor volver a llamar?
El nombre no es correcto
Identificar al responsable sin vender
Gracias por indicármelo. ¿Quién supervisa actualmente el software de gestión y los resultados de la clínica?
Si facilita un nombre: «Perfecto, gracias. ¿Se encuentra disponible ahora?»
Si no conoce el nombre: «¿Lo suele gestionar el doctor, la dirección o administración?»
Si no puede facilitarlo: «¿Podría hacerle llegar un mensaje? Es sobre la recuperación de citas perdidas por ausencias mediante el software de gestión.»
Ruta A · Gatekeeper
Si responde recepción
Principio: recepción no tiene que decidir si Orca interesa.
Solo debe identificar o conectar a la persona responsable.
Pregunta «¿de qué se trata?»
Orca es un software de gestión creado exclusivamente para clínicas dentales. En un caso real, una clínica recuperó más de 6.000 € en un solo mes reactivando citas perdidas porque los pacientes no se habían presentado. Además, algunas clínicas han reducido sus ausencias hasta un 60 %.
No necesito que tú valores si encaja o no; simplemente quiero explicárselo durante dos minutos a la persona responsable. ¿Se encuentra disponible?
No está disponible
Sin problema. ¿Cómo se llama y cuál es el mejor momento para volver a llamar?
Para que sepa por qué llamo, ¿me facilitas su correo o WhatsApp profesional? Le enviaré un resumen muy breve.
«Ya tenemos software»
Claro, prácticamente todas las clínicas con las que hablamos ya tienen software.
La cuestión es si les permite reducir ausencias, reactivar las citas perdidas y conocer cuánto dinero representan. ¿Quién revisa estos datos en la clínica?
«No nos interesa»
Lo entiendo, pero no quiero pedirte que tomes esa decisión por la clínica. Solo quiero plantearle dos preguntas a la persona que revisa estos resultados. ¿Lo gestiona el doctor, la dirección o administración?
Si vuelve a rechazarlo, agradecer, no presionar y clasificar como NOT FIT.
Ruta B · Doctor, gerente o responsable
Si responde el decisor
¿Estáis completamente satisfechos con vuestro software actual o estáis valorando cambiarlo o mejorarlo durante los próximos meses?
Se lo pregunto porque Orca está diseñado exclusivamente para clínicas dentales. En un caso real, una clínica recuperó más de 6.000 € en un solo mes reactivando citas perdidas porque los pacientes no se habían presentado. Además, algunas clínicas han reducido sus ausencias hasta un 60 %.
En vuestra clínica, ¿qué os preocupa más actualmente: los pacientes que no acuden, los tratamientos pendientes, el control económico o el tiempo que pierde el equipo en tareas administrativas?
¿Es algo que necesitáis solucionar ahora o es una mejora que contempláis para más adelante?
Necesidad actual · HOT
Profundizar y cerrar demo
¿Qué está fallando en la solución actual?
¿Cuándo os gustaría tener una alternativa funcionando?
¿Estáis evaluando ya otros programas?
¿Participa alguien más en la decisión?
La demostración dura 20 minutos y podemos enfocarla en [problema mencionado]. ¿Os viene mejor [día/hora A] o [día/hora B]?
Más adelante · WARM
Acordar el próximo paso
Perfecto, no tiene sentido forzar un cambio ahora. Te puedo enviar un resumen con resultados para que, cuando llegue el momento, ya conozcáis una alternativa.
¿Cuándo tendría sentido volver a hablar: cuando termine vuestro contrato, dentro de tres meses o dentro de seis meses?
¿Prefieres recibirlo por correo o WhatsApp?
Está satisfecho · NURTURE
Me alegro. Para saber si tiene sentido mantener el contacto: ¿vuestro sistema muestra automáticamente cuánto dinero se pierde en tratamientos pendientes y reactiva a esos pacientes?
Esa es una de las áreas en las que Orca puede aportar valor sin que tengáis que tomar ninguna decisión ahora. ¿Te envío un caso breve y hablamos más adelante?
Paso 04 · Al terminar
Un resultado claro por llamada
HOT
Busca una solución o acepta demo en los próximos 30 días.
WARM
Existe dolor, pero el momento previsto está entre 2 y 6 meses.
NURTURE
No busca cambiar ahora, pero acepta información y seguimiento.
CALLBACK
El decisor no estaba disponible. Hay una fecha y hora para volver.
NOT FIT
No encaja, rechaza el contacto o solicita no recibir más llamadas.
Paso 05 · Antes de pasar a la siguiente
Qué registrar
- 1Nombre y cargo del decisor.
- 2Software que utilizan actualmente.
- 3Problema principal detectado.
- 4Cuándo esperan cambiar o mejorar.
- 5Correo o WhatsApp profesional.
- 6Próxima acción y fecha acordada.
- 7Clasificación final de la oportunidad.
Importante sobre las cifras.
La cifra significa que una clínica recuperó más de 6.000 € en un solo mes reactivando citas perdidas por pacientes que no se presentaron. El 60 % corresponde a la reducción de ausencias observada en algunas clínicas. Utilizar ambas cifras únicamente si los casos están documentados y nunca como garantía.
La cifra significa que una clínica recuperó más de 6.000 € en un solo mes reactivando citas perdidas por pacientes que no se presentaron. El 60 % corresponde a la reducción de ausencias observada en algunas clínicas. Utilizar ambas cifras únicamente si los casos están documentados y nunca como garantía.